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Q：您在進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)以前，從事的是房地產(chǎn)行業(yè)，為什么會(huì)轉(zhuǎn)行呢？
A：我是個(gè)不甘平凡的人，很多人都不明白，像我這樣衣食無憂生活條件優(yōu)越的女人怎么還如此不安分。我一直在做著別人看不懂的事！其實(shí)在進(jìn)入平安以前，我先后從事幼兒教師、財(cái)務(wù)、房地產(chǎn)銷售策劃管理的工作。每一份工作都是一個(gè)非常大的跨越，沒有重合點(diǎn)！每次換工作都是因?yàn)橛X得行業(yè)不適合我，而不是別的原因。也因?yàn)檫@樣，所以一直與曾經(jīng)的同事上司保持良好的私人感情！離開房地產(chǎn)行業(yè)也是這樣。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)行業(yè)是個(gè)非常令人羨慕的行業(yè)，而我所擔(dān)任的又是行業(yè)中收入最高的職務(wù)，呵呵，我們的收入也是與業(yè)績(jī)直接掛鉤的。雖然是這樣，但我那顆不安分的心總是在躁動(dòng)，總找不到歸宿感！那時(shí)候很迷惘！
Q：您是通過什么途徑接觸到保險(xiǎn)的？
A：走入平安絕對(duì)是個(gè)意外！我們家族的保險(xiǎn)觀念一直都非常好！早在八十年代初期，那時(shí)月工資僅70多元的父親就為我們一家四口共買了15份的簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)，月交保費(fèi)15元。96年，我先生和大女兒都先后購(gòu)買了在當(dāng)時(shí)來說的高額保單，年交保費(fèi)2萬(wàn)多元。當(dāng)二女兒出生后想幫她買份保險(xiǎn)，由于工作太忙加上沒有遇到合適的保險(xiǎn)代理人，一直沒有投保。
03年春節(jié)前，為躲避過年加班的命運(yùn)，我從某知名房地產(chǎn)公司辭職休息。因?yàn)橛袝r(shí)間了，所以在考慮給孩子買保險(xiǎn)的事。在02年的時(shí)候香港匯豐集團(tuán)剛參股平安，獲得10%的股份；當(dāng)時(shí)是屬于高價(jià)收購(gòu)，在投資行業(yè)引起很大的關(guān)注。我先生是做金融投資的，這事給我們帶來很大的震憾。再加上我一直負(fù)責(zé)銷售管理及培訓(xùn)的工作，聽說平安是保險(xiǎn)行業(yè)的黃埔軍校，因此對(duì)平安很感興趣。所以在考慮購(gòu)買保險(xiǎn)的時(shí)候，我首先就想到了平安。
Q：通過接觸，讓您了解了這樣一個(gè)獨(dú)特的行業(yè)，所以，您選擇了保險(xiǎn)行業(yè)？
A：走進(jìn)平安，認(rèn)識(shí)了我現(xiàn)在營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理古海鷹，我非常欣賞她的經(jīng)營(yíng)理念：專業(yè)+誠(chéng)信！她是平安從海外引進(jìn)的第一批職業(yè)經(jīng)理人，當(dāng)時(shí)榮獲壽險(xiǎn)行業(yè)MDRT和IQA這兩項(xiàng)最高榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)的她帶著振興大陸保險(xiǎn)業(yè)的夢(mèng)想，被平安部聘為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。在她的影響之下，熟悉了解平安基本法后，我毅然加盟平安！
Q：您原來在房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況如何？來到保險(xiǎn)行業(yè)以后，是如何發(fā)展的？
A：加盟平安前，我有一份體面的工作，在本地一家知名房地產(chǎn)公司所任職位是房地產(chǎn)銷售策劃經(jīng)理。丈母娘的剛性需求使房地產(chǎn)行業(yè)一片大好前程，作為早期房地產(chǎn)從業(yè)人員，經(jīng)常有原來的同行邀請(qǐng)我加盟。加上我們家族的人很多都是做生意的，所以一直也希望我能從商。再怎么樣也不會(huì)考慮做保險(xiǎn)，因?yàn)樵谝郧按蠹业挠∠笾姓J(rèn)為找不到工作的人才做保險(xiǎn)。就因?yàn)檫@樣，我還大占“便宜”呢！在我加盟平安第一年，不少人就是因?yàn)楹闷嫣匾庹椅屹I保險(xiǎn)的。 在平安，我和所有初入平安的人一樣，也是從試用業(yè)務(wù)員開始。因?yàn)槠瘘c(diǎn)不一樣吧，也因?yàn)槲姨貏e要求特別上進(jìn)的原因，我入司僅僅3個(gè)半月就順利晉升為業(yè)務(wù)主任。后來因?yàn)榧彝ズ蛡€(gè)人的原因，我放棄了組織發(fā)展轉(zhuǎn)個(gè)人行銷。2011年，我再次全心投入到團(tuán)隊(duì)的發(fā)展中來，我選擇我的合作伙伴，然后傾心輔導(dǎo)他們，所以我團(tuán)隊(duì)成員都非常的優(yōu)秀。
Q：您在進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的初期，是如何展業(yè)的？
A：感謝平安的SDPS行銷金句！它讓我快速的掌握壽險(xiǎn)銷售的技巧與專業(yè)！當(dāng)然，和大家一樣，也經(jīng)常遇到拒絕問題。我有一位非常排斥保險(xiǎn)的朋友對(duì)我說“肖姐，我可以天天請(qǐng)你吃飯，但你不要跟我談保險(xiǎn)！”我對(duì)她說“沒關(guān)系，我也不想向你推銷保險(xiǎn)，但我剛學(xué)了一個(gè)很好的理財(cái)方式想和你分享一下，只需要15分鐘的時(shí)間?！蓖ㄟ^15分鐘的需求分析，她改善了觀念，當(dāng)然并沒有馬上成為我的客戶。經(jīng)過一年后，她才成為我的客戶，最終還成為我最忠實(shí)的客戶之一，由原來的年繳保費(fèi)一萬(wàn)多到現(xiàn)在的年繳保費(fèi)近20萬(wàn)，并且希望未來每年有能力多增加一兩份保險(xiǎn)。
只要做對(duì)了事情，其實(shí)保險(xiǎn)并沒有想象中的那么難做。我現(xiàn)在轉(zhuǎn)介紹比較多，也有一些是隨意開發(fā)的。為什么不說陌拜呢？我覺得我還真從來沒有簽過陌生人的單子，我每次都是用最快的速度和陌生人熟悉，然后再切入主題，所以每次簽單的時(shí)候都已經(jīng)是熟人或是朋友了。這不算陌拜吧？
Q：在同一個(gè)培訓(xùn)系統(tǒng)培養(yǎng)出來的代理人，您與其他的代理人在展業(yè)方面有什么不同之處？
A：如果真的要說有什么絕招的話，那就是真心為對(duì)方考慮！我一般在接觸朋友也好，剛認(rèn)識(shí)的人也好，我都會(huì)爭(zhēng)取對(duì)方同意給我15分鐘的時(shí)間。呵呵，15分鐘做什么？當(dāng)然是做需求分析啦！也就是我上面所提的SDPS，我現(xiàn)在把SDPS里的金剛?cè)ρ堇[得爐火純青的，呵呵，只要給我5分鐘我就能用金剛?cè)⒂^念。其實(shí)并不是因?yàn)槲姨貏e聰明，而是我用得實(shí)在是太多了。我怎么賣保險(xiǎn)？呵呵，這個(gè)我不會(huì)，真不會(huì)！別看我在珠海號(hào)稱十大高手，可我還真沒賣過保險(xiǎn)。只是身邊的人通過分析了解，明確自己的風(fēng)險(xiǎn)，我只不過是幫他們利用保險(xiǎn)這個(gè)工具分散風(fēng)險(xiǎn)而已啦！哈哈，如果你們非得說這就是銷售，那也就算吧！你真心實(shí)意為別人著想的時(shí)候，別人是能體會(huì)得到的！這可能是我最大的與眾不同吧！
我是一個(gè)客家人，具備客家人的傳統(tǒng)美德：誠(chéng)信、勤勞、忍耐。我的奶奶在我們當(dāng)?shù)乜墒切∮忻麣狻⒎浅Ｊ苋俗鹁吹睦先思?！從小跟她在一起生活耳濡目染，?duì)我影響深刻！三十年前，剛剛改革開放大家都還很窮，我們家也剛開始做點(diǎn)小生意，也沒什么錢。當(dāng)時(shí)上大學(xué)雖然不用錢，還有補(bǔ)助，但很多人還是連路費(fèi)和基本的生活費(fèi)都拿不出來。我們所在的鎮(zhèn)是廣東最有名的文化之鄉(xiāng)，當(dāng)時(shí)有很多省部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都是我們鎮(zhèn)的，讀書考學(xué)的人一直很多。雖然我們也不是很富裕，奶奶經(jīng)常用自己的私房錢資助他們，直到他們參加工作回來感謝我奶奶，我們一家人才知道。呵呵，當(dāng)年為了省錢，奶奶買面條也只買商店里賣不出去的面碎，就這么一摳門的老太太還舍得資助別人。記得奶奶常說的幾句話：“施恩不忘報(bào)，忘報(bào)不施恩！”“記人只記人善不記人惡！”當(dāng)時(shí)真的很不理解奶奶的作法；在做銷售以后，我才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)為人處世的方法幫助我積累了很好的人脈，真正體會(huì)到了“吃虧就是占便宜！”
Q：您現(xiàn)在做了多少份保單了？
A：這個(gè)真沒算過，因?yàn)橹型居幸欢螘r(shí)間，因?yàn)榧依锏脑蛲ｎD了。在09年才回來上班。說實(shí)在的回來一看，真的是后悔斷了腸子！當(dāng)時(shí)，如果我能持續(xù)的發(fā)展，那……還好，因?yàn)槲乙恢庇姓?qǐng)助理幫我服務(wù)客戶，讓我的客戶一直覺得我在他們身邊。但我回來以后，團(tuán)隊(duì)沒了，只能從頭再來！因?yàn)槲艺娴姆浅？春闷桨驳陌l(fā)展，平安為我們提供的綜合金融平臺(tái)！不管有多少困難，我一定能夠再次揚(yáng)帆啟航！
Q：在09年回到這個(gè)行業(yè)以后，您在展業(yè)、或是團(tuán)隊(duì)方面做了什么努力？
A：回來做的第一件事就是：服務(wù)。雖然我有請(qǐng)助理幫我打理客戶，但我心里對(duì)客戶非常地愧疚。助理幫我做服務(wù)，和我本人去服務(wù)是不同的，所以，回來后我去拜訪了所有的老客戶，并提供他們新的資訊，給他們開通一賬通。讓我意想不到的是，在這過程中，我產(chǎn)生了不少的業(yè)績(jī)。還有就是爭(zhēng)取得到我們公司所有我這個(gè)層級(jí)能爭(zhēng)取到的培訓(xùn)課程，平安之所以強(qiáng)大是因?yàn)樗呐嘤?xùn)系統(tǒng)，那我要重新啟航，重點(diǎn)也就是我要重新認(rèn)知平安的培訓(xùn)系統(tǒng)。所以我重新參加我們公公導(dǎo)師評(píng)聘，通過兩年的努力，在2011年被評(píng)聘為平安的星級(jí)導(dǎo)師。這是與其他業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)相比，我最看重的。只有自我提升了，才能更好的幫助到我的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)！ Q：據(jù)我了解，您獲得了很多的榮譽(yù)，那要如何做才能取得您這樣的成績(jī)呢？
A：我的業(yè)績(jī)一直在珠海分公司排在前幾名，我認(rèn)為要想在這個(gè)行業(yè)里做出一番成績(jī)，必須要用心經(jīng)營(yíng)。
總結(jié)有以下幾點(diǎn)：第一，真誠(chéng)！客戶非常簡(jiǎn)單，他所做的拒絕只是為了怕上當(dāng)，是一種本能的反應(yīng)；所以我會(huì)將心比心，站在對(duì)方的立場(chǎng)為他考慮，只推薦適合客戶的產(chǎn)品；
第二，專業(yè)！除了對(duì)保險(xiǎn)外，我對(duì)金融投資也略有心得！我會(huì)客觀的根據(jù)客戶情況給予一些投資組合的建議；而且根據(jù)客戶不同的投資喜好為他度身定制適合他的產(chǎn)品。例：我認(rèn)識(shí)一位剛畢業(yè)的大學(xué)生，她保險(xiǎn)觀念非常好，想用自己的第一份工資買一份保險(xiǎn)。找了很多保險(xiǎn)代理人，她的月收入是四千多，很多業(yè)務(wù)員根據(jù)她的收入情況給她設(shè)計(jì)了年交保費(fèi)5000元~8000元的計(jì)劃。我接觸后幫她設(shè)計(jì)了一份年交保費(fèi)2300的分紅型可以養(yǎng)老的重疾保障計(jì)劃，她非常滿意！感動(dòng)的對(duì)我說：“阿姨！你是第一個(gè)站在我的立場(chǎng)上幫我設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃的人，我一定會(huì)在你這兒投保的！”因?yàn)槲曳治?，她的月收入雖然不低，但她剛參加工作，需要一些社交活動(dòng)還需要置裝，再加上房租什么的開支，保費(fèi)不宜太高。先用一點(diǎn)點(diǎn)錢擁有她人生第一張保單，以后經(jīng)濟(jì)條件好再加保；
第三、提供增值服務(wù)！我是做房地產(chǎn)的，知道你自己買的房子是否保值，得看看物業(yè)管理是否做得好。一樣的道理，所有的銷售都是從服務(wù)開始的。我會(huì)為客戶寄去的《客戶服務(wù)報(bào)》，幫助他們了解平安的發(fā)展，同時(shí)也時(shí)刻讓他們體會(huì)到主我在他們身邊。另外我有豐富的育兒經(jīng)、善于處理家庭關(guān)系夫妻關(guān)系、投資理財(cái)?shù)?，這些都可以幫到我的客戶和團(tuán)隊(duì)。
Q：您現(xiàn)在發(fā)展團(tuán)隊(duì)的情況如何？
A：我在2011年開始發(fā)展團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在包括我在內(nèi)雖然只有10人，但每個(gè)人都很優(yōu)秀！這個(gè)看我們小組的照片就知道啦！按我們培訓(xùn)部老師話說就是“肖主任，看了你們小組的報(bào)表，用兩個(gè)字形容：強(qiáng)悍！四個(gè)字形容：非常強(qiáng)悍！”每個(gè)人都是帶著夢(mèng)想來到團(tuán)隊(duì)里的，我的職責(zé)就是幫助他們圓夢(mèng)。雖然帶團(tuán)隊(duì)對(duì)我的業(yè)績(jī)產(chǎn)生了很大的影響，但令我欣慰的是我們的團(tuán)隊(duì)取得了非常優(yōu)異的成績(jī)，團(tuán)隊(duì)的鉆石率在我們公司的小組排名中獲得第一，我的新人無一例外，全部能獲得公司各項(xiàng)優(yōu)秀新人榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)。這些，遠(yuǎn)比我自己站在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上更讓我感動(dòng)，更讓我驕傲！在未來的日子里，我會(huì)帶著我的團(tuán)隊(duì)再次創(chuàng)造奇跡的！
Q：您的增員渠道有哪些？您在選擇組員的時(shí)候有什么審核標(biāo)準(zhǔn)？
A：通過緣故、轉(zhuǎn)介紹以及人才市場(chǎng)尋找增員，但是不管來源于哪個(gè)渠道，我都有自己的選才標(biāo)準(zhǔn)，那就是要“善良、誠(chéng)信”。 保險(xiǎn)做的是人的生意，我們常說做保險(xiǎn)其實(shí)就是做人！所以我非常注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員付出的精神！所以選才是非常重要的環(huán)節(jié)，尋找能產(chǎn)生共鳴的人！公司培訓(xùn)部老師就奇怪，我團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人性格特征都不太一樣，不能統(tǒng)稱為一類人，個(gè)性鮮明；唯一共同點(diǎn)就是善良、誠(chéng)信！這也是取信于社會(huì)取信于人的重要道德標(biāo)準(zhǔn)！
Q：您的團(tuán)隊(duì)主要是30、40歲年齡層的組員組成的嗎？
A：我自己做團(tuán)隊(duì)有一個(gè)清晰的架構(gòu)，我的思路是這樣的：
第一， 我要有10個(gè)主力軍，年齡在30到40歲，而且清一色全是女將！她們的思想比較成熟穩(wěn)定、知道自己要什么、為什么而努力，有一定的生活閱歷。現(xiàn)在這個(gè)架構(gòu)已基本搭建完成。
第二， 下一個(gè)階段，我要招聘一批25-35歲的中堅(jiān)力量，以男性為主；這群人年輕、有活力，有豐富的知識(shí)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，敢于投資，可以給整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來新的沖激！
第三， 以上兩個(gè)架構(gòu)層都構(gòu)建好了，我從里面選擇主管合適人選，將他們培養(yǎng)成職業(yè)經(jīng)理人！因?yàn)槲乙扔蟹€(wěn)定的架構(gòu)，高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，才能吸引更好的高端人才進(jìn)來。
Q：您的團(tuán)隊(duì)管理有什么文化理念？
A：誠(chéng)信+專業(yè)！我給我們小組取的名字叫“智誠(chéng)組”，也就是智慧與誠(chéng)信的結(jié)合，希望我們用誠(chéng)信+專業(yè)構(gòu)建服務(wù)平臺(tái)，給客戶送去平安！
Q：您有什么方法幫助新人展業(yè)？
第一， 專業(yè)化的培訓(xùn)！用最簡(jiǎn)單的方式講述保險(xiǎn)的功能與意義；如何在最短的時(shí)間里取得客戶的信任；開發(fā)三句話金句：就是無論公司介紹、產(chǎn)品介紹不能超過三句話！授人以魚不如授人以漁！進(jìn)行以需求為引向的營(yíng)銷策略。
第二， 陪訪！有效的陪訪非常重要！在陪訪的過程中注意培養(yǎng)新人的信心，輔導(dǎo)新人進(jìn)行客戶分類！陪訪不是一定要簽單，而是讓新人學(xué)會(huì)正確的方法！
第三， 鼓勵(lì)活動(dòng)量！根據(jù)新人的拜訪量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，而不是單純的獎(jiǎng)勵(lì)出單。因?yàn)榘菰L是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，足夠的拜訪量是壽險(xiǎn)行業(yè)生存的硬道理！
Q：您未來的目標(biāo)是什么？
A：我已經(jīng)做好了我們團(tuán)隊(duì)中長(zhǎng)期的目標(biāo)，長(zhǎng)期目標(biāo)就是希望自己能夠成立營(yíng)業(yè)區(qū)，打造千人團(tuán)隊(duì)；中期目標(biāo)就是在三年內(nèi)晉升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理；當(dāng)然萬(wàn)丈高樓平地起，最近的計(jì)劃就是今年底團(tuán)隊(duì)突破30人大關(guān)！
Q：照您這么說，我覺得您在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展充滿了“野心”，而在營(yíng)銷方面，您也有充足的人脈，兩方面都可以同時(shí)推進(jìn)了。
A：其實(shí)這不是“野心”，只不過我知道自己在不同的階段能做什么，我自己具備了什么樣的能力，到了一定程度，自然而然就可以達(dá)到。既然是“營(yíng)銷”，就是經(jīng)營(yíng)和銷售，這里的重點(diǎn)就在于經(jīng)營(yíng)。
