http：//www.sina.com.cn 2012年04月06日 01：31 微博每經(jīng)記者 李聽(tīng) 發(fā)自上海

保險(xiǎn)分級(jí)管理呼之欲出！

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者昨日獲悉，北京將試點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行分級(jí)管理，所銷(xiāo)售的產(chǎn)品將與所考取的分級(jí)證書(shū)相對(duì)應(yīng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，2010年以來(lái)，銀保新規(guī)、營(yíng)銷(xiāo)誤導(dǎo)銷(xiāo)售等現(xiàn)狀對(duì)保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了前所未有的沖擊，保險(xiǎn)分級(jí)管理或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)科學(xué)發(fā)展的重要抓手。

北京地區(qū)或率先試點(diǎn)

2010年11月，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布90號(hào)文之后，銀保渠道壓力驟增。與此同時(shí)，央行多次加息并上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，銀行加大銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品力度，對(duì)銀保產(chǎn)品產(chǎn)生擠出或替代效應(yīng)，使得2011年以來(lái)，銀保業(yè)務(wù)面臨了較大轉(zhuǎn)型壓力。

為應(yīng)對(duì)上述90號(hào)文，禁止保險(xiǎn)公司人員駐點(diǎn)銷(xiāo)售的規(guī)定，銀行初步形成“高柜銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品、低柜銷(xiāo)售復(fù)雜產(chǎn)品”的銀保分級(jí)銷(xiāo)售模式。銀保雙方在原有的合作基礎(chǔ)上，探索通過(guò)銀行財(cái)富或理財(cái)中心，銷(xiāo)售個(gè)險(xiǎn)類(lèi)復(fù)雜型產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，分級(jí)管理及銷(xiāo)售，成為銀保轉(zhuǎn)型的重要抓手。

為了防范銀保轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)，廈門(mén)保監(jiān)局近期在向保監(jiān)會(huì)提交的一份報(bào)告中，建議設(shè)立銷(xiāo)售資格分類(lèi)準(zhǔn)入和培訓(xùn)制度。建議保監(jiān)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型制定行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，使銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平與銀保產(chǎn)品的復(fù)雜程度相適應(yīng)，防止銀行銷(xiāo)售人員由于知識(shí)缺乏而誤導(dǎo)客戶或僅愿意銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品而導(dǎo)致險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一的情況發(fā)生；完善銀保從業(yè)人員后續(xù)培訓(xùn)和教育的監(jiān)管要求，提高銀保從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)水平和職業(yè)道德。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者昨日獲悉，北京將有望率先試點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行分級(jí)管理，具體做法可能是，未來(lái)北京地區(qū)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員首先要有資質(zhì)證書(shū)，接下來(lái)再分層級(jí)參加培訓(xùn)和考試，所銷(xiāo)售的產(chǎn)品將與所考取的分級(jí)證書(shū)相對(duì)應(yīng)。這意味著，目前一個(gè)保險(xiǎn)代理人拿到一個(gè)保險(xiǎn)代理證就什么產(chǎn)品都可以賣(mài)的局面將被改變。

“類(lèi)似于分級(jí)管理的模式，在外資保險(xiǎn)公司有過(guò)一些探索?！币晃恢型夂腺Y保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)表示：“早在2007年，公司在代理人營(yíng)銷(xiāo)渠道的基礎(chǔ)上，建立理財(cái)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。理財(cái)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)行員工制，根據(jù)顧問(wèn)的情況進(jìn)行了分級(jí)，不同的分級(jí)擁有不同的無(wú)責(zé)底薪，較低職級(jí)的顧問(wèn)在完成公司制定的指標(biāo)后，可以晉升到較高的職級(jí)。”

上述營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“在職級(jí)劃分的基礎(chǔ)上，公司在薪酬的發(fā)放上，也采取了分級(jí)制定。公司對(duì)理財(cái)顧問(wèn)的績(jī)效劃分為不同的層級(jí)，在不同的層級(jí)享受不同的待遇。例如某顧問(wèn)某月完成1萬(wàn)元的FYC(FirstYearCommission的縮寫(xiě)；營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售的保單于第一保單年度可直接計(jì)提的傭金)，則其業(yè)績(jī)薪酬按100%的比例發(fā)放；如完成的FYC在1萬(wàn)元以下0.8萬(wàn)元以上，其業(yè)績(jī)薪酬按80%的比例發(fā)放，其他以此類(lèi)推?！?/p>

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者還了解到，在分級(jí)管理體系下，保險(xiǎn)公司將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)納入到公司體系內(nèi)做了一些平滑。但從上述分級(jí)管理的實(shí)踐來(lái)看，由于在不同的層級(jí)上，薪酬執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不一樣，一度導(dǎo)致“累單”、“掛單”現(xiàn)象突出，增加了保險(xiǎn)公司日常經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。

盡管分級(jí)管理帶來(lái)的實(shí)際效果尚需觀察，但記者了解到，多數(shù)保險(xiǎn)公司已經(jīng)開(kāi)始探索營(yíng)銷(xiāo)體系分級(jí)分類(lèi)制度。如中國(guó)人壽(16.69，-0.07，-0.42%)(601628，SH)探索代理人營(yíng)銷(xiāo)與員工制營(yíng)銷(xiāo)的雙重營(yíng)銷(xiāo)體系，新華保險(xiǎn)(30.34，0.84，2.85%)在代理人營(yíng)銷(xiāo)模式之外，探索財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)體系等等。

從保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)入的實(shí)踐來(lái)看，上海從2008年起，就在保險(xiǎn)代理人資格考試的基礎(chǔ)上，設(shè)立投資連結(jié)和萬(wàn)能保險(xiǎn)銷(xiāo)售資格考試，只有通過(guò)考試，獲得相應(yīng)的資格證書(shū)后，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員方能銷(xiāo)售投連及萬(wàn)能保險(xiǎn)。