始于2013年的金融互聯(lián)網(wǎng)熱潮中，券商也一度熱情高漲，積極擁抱，但是兩年多過(guò)去了，至今券商與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合仍未走過(guò)摸索階段，大多券商在腦門(mén)一熱，稍有涉獵之后，又重走老路。能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)的一套“玩法”深度嵌入業(yè)務(wù)領(lǐng)域的已是寥寥，能夠用互聯(lián)網(wǎng)思維去進(jìn)行戰(zhàn)略布局，將各個(gè)業(yè)務(wù)條線(xiàn)徹底改造，并真實(shí)獲益的，也許只有平安證券一家。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者深入平安證券內(nèi)部，采訪(fǎng)從董事長(zhǎng)到各主管部門(mén)的負(fù)責(zé)人，我們將要給讀者展示的，是平安證券到底做了什么，平安證券想走向何方？

謝永林正在重構(gòu)平安證券。

在保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)分別浸染11年、8年之后，2013年年底謝永林帶著變革的雄心來(lái)到證券業(yè)。作為平安證券董事長(zhǎng)兼CEO的他，正在圍繞公司新戰(zhàn)略，組建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的券商豪華戰(zhàn)隊(duì)。用他的話(huà)來(lái)說(shuō)，“戰(zhàn)略變了，氣勢(shì)大了，要用大人物才能把事情做大?！?/p>

目前的平安證券，比之前更注重整合平安集團(tuán)資源，再借以互聯(lián)網(wǎng)之力，謝永林希望，如今在券商規(guī)模排名中約20名的平安證券，未來(lái)數(shù)年能進(jìn)入前八，甚至前五。

近日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者專(zhuān)訪(fǎng)了謝永林。

原有市場(chǎng)份額可以不要，用互聯(lián)網(wǎng)方式重來(lái)

《21世紀(jì)》：人人討論“互聯(lián)網(wǎng)思維”的時(shí)代，你怎么理解券商的互聯(lián)網(wǎng)化？

謝永林：很多人都將互聯(lián)網(wǎng)證券狹義地理解為“網(wǎng)上開(kāi)戶(hù)”或“網(wǎng)上獲客”，但是互聯(lián)網(wǎng)證券絕不只是開(kāi)戶(hù)的互聯(lián)網(wǎng)化，同時(shí)也是服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化。

服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化是全方位的?；ヂ?lián)網(wǎng)降低了獲取客戶(hù)的成本，也帶來(lái)大量客戶(hù)，增加了服務(wù)壓力。所以互聯(lián)網(wǎng)化的客戶(hù)服務(wù)，一定和傳統(tǒng)的線(xiàn)下服務(wù)有所區(qū)別。未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)模式下的經(jīng)紀(jì)收入模式中，通道收入的比重一定會(huì)進(jìn)一步下降，券商的盈利必須圍繞客戶(hù)的服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

《21世紀(jì)》：平安證券怎么去轉(zhuǎn)變？

謝永林：我們就是要做互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)，要做互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理?，F(xiàn)在我們邀請(qǐng)到一個(gè)非金融出身、徹底的互聯(lián)網(wǎng)人，有13年硅谷工作經(jīng)驗(yàn)的蔡新發(fā)加盟，協(xié)助我負(fù)責(zé)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。我們經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化領(lǐng)域的技術(shù)人才已經(jīng)招了將近100人，與國(guó)內(nèi)同行相比，我們?cè)谶@方面招的人才比較多。

我們每個(gè)季度開(kāi)會(huì)都在用互聯(lián)網(wǎng)給公司員工洗腦。去年我自己去給他們洗腦，我提出問(wèn)題——你們?cè)瓉?lái)的市場(chǎng)份額就是1%左右，這1%在我心目中可以不要，如果用互聯(lián)網(wǎng)方式重新來(lái)，該怎么做？

《21世紀(jì)》：具體怎么做互聯(lián)網(wǎng)化的客戶(hù)服務(wù)？

謝永林：大概從這幾方面來(lái)優(yōu)化收入模式：通過(guò)海量獲客增加資產(chǎn)；持續(xù)精準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，逐步豐富理財(cái)產(chǎn)品貨架，輔以公司自主研發(fā)產(chǎn)品及高水平的投顧服務(wù)，提升中間收入；發(fā)展融資融券的差異化經(jīng)營(yíng)，針對(duì)客戶(hù)不同資產(chǎn)規(guī)模、價(jià)值分層和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等提供有差別的融資融券類(lèi)產(chǎn)品；挖掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)，比如推廣投顧創(chuàng)收新模式、券e融等產(chǎn)品的持續(xù)布局等。

《21世紀(jì)》：到現(xiàn)在效果怎么樣？

謝永林：我們過(guò)去二十多年積累的客戶(hù)是130萬(wàn)，但今年上半年就另外新增了180萬(wàn)。我們到目前為止，最新市場(chǎng)上新開(kāi)戶(hù)和轉(zhuǎn)戶(hù)市場(chǎng)份額是8%，新增100個(gè)當(dāng)中有8個(gè)在我們這里。

我們營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)只有40多個(gè)，如果只是按照線(xiàn)下的方式怎么能實(shí)現(xiàn)？就是得利用APP等互聯(lián)網(wǎng)的方式去擴(kuò)散發(fā)展。

《21世紀(jì)》：平安證券客戶(hù)數(shù)量近期增長(zhǎng)這么快，與平安集團(tuán)的資源是否也有關(guān)？

謝永林：有關(guān)。但平安集團(tuán)的資源去年、前年都有，為什么那時(shí)候上不來(lái)，現(xiàn)在上來(lái)了？主要是用了互聯(lián)網(wǎng)的手段。

我們開(kāi)發(fā)了比較好的APP讓集團(tuán)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員去推廣。但壽險(xiǎn)的占比也就40%。另外，我們?cè)跀y程、百度、大智慧、同花順等渠道，用互聯(lián)網(wǎng)的方式去導(dǎo)流量，這是互聯(lián)網(wǎng)的套路。

但如果把客戶(hù)弄過(guò)來(lái)后，不活躍也沒(méi)用。我們今年上半年的增長(zhǎng)是翻倍的，新客戶(hù)給我們帶來(lái)800多億元的托管資產(chǎn)規(guī)模。我估計(jì)用三年左右的時(shí)間，我們個(gè)人經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)該到萬(wàn)億規(guī)模。

《21世紀(jì)》：現(xiàn)在對(duì)營(yíng)業(yè)部的定位是否發(fā)生了變化？以后怎么去規(guī)劃？

謝永林：互聯(lián)網(wǎng)既可以說(shuō)是一個(gè)技術(shù)解決的手段，也可以由此衍生出一些新的業(yè)務(wù)模式出來(lái)，當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)不可能完全取代線(xiàn)下。

券商的網(wǎng)點(diǎn)臃腫會(huì)成為負(fù)擔(dān)，但為了讓客戶(hù)對(duì)我們有信任感，我們還是選擇保留物理地點(diǎn)。不過(guò)，接下來(lái)的物理地點(diǎn)會(huì)跟現(xiàn)在的完全不一樣，會(huì)是很輕的網(wǎng)點(diǎn)，是小型化、智能化的網(wǎng)點(diǎn)。這方面我們已經(jīng)在規(guī)劃了。

要用大人物才能把事情做大

《21世紀(jì)》：你從2013年年底來(lái)到平安證券后，給公司的業(yè)務(wù)線(xiàn)結(jié)構(gòu)帶來(lái)了很大變化，能否介紹一下？

謝永林：我來(lái)了以后平安證券增加了很多業(yè)務(wù)線(xiàn)，目前這個(gè)階段還有點(diǎn)過(guò)渡性質(zhì)，在現(xiàn)有架構(gòu)基礎(chǔ)上，豐富完善，未來(lái)將是四大業(yè)務(wù)條線(xiàn)——大投行、大交易、大投資、大經(jīng)紀(jì)。

一個(gè)是大投行，包括發(fā)債、再融資、資產(chǎn)證券化、并購(gòu)重組等。這里可運(yùn)作空間很大，比如，現(xiàn)在大概2萬(wàn)億規(guī)模的險(xiǎn)資，需要好的標(biāo)的、好的資產(chǎn)。

大投行不要怕革新，中國(guó)的投資銀行里面有些人賺快錢(qián)，依賴(lài)于通道類(lèi)業(yè)務(wù)，比如只會(huì)做IPO、只愿意做大單。其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)很豐富、很復(fù)雜，有很多的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品值得我們研究、拓展。

第二個(gè)大的條線(xiàn)是大交易，包括債、大宗商品、外匯等。我從華爾街把Chris團(tuán)隊(duì)請(qǐng)過(guò)來(lái)，這在華爾街是很牛的團(tuán)隊(duì)，做債券做市和利率互換做市很牛。日本在90年代和中國(guó)當(dāng)前差不多，很多金融機(jī)構(gòu)手頭持有很多債券，但債券的流動(dòng)性不足，衍生的、對(duì)沖的產(chǎn)品和服務(wù)不夠，大家就買(mǎi)入持有。但存量沒(méi)有盤(pán)活怎么辦？怎么對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)？利率下行怎么辦？有人賭利率漲，有人賭利率跌，有人賭國(guó)債漲，有人賭國(guó)債跌，得有人來(lái)做市，那市場(chǎng)就活躍了。

《21世紀(jì)》：Chris是哪個(gè)國(guó)家的人？

謝永林：Chris是英國(guó)人，很能干，也很有意思。我們機(jī)緣巧合認(rèn)識(shí)，然后我咨詢(xún)了央行、銀行、投行等很多專(zhuān)業(yè)人士，中國(guó)目前的環(huán)境確實(shí)需要這樣的人，就準(zhǔn)備挖過(guò)來(lái)。

另外還有一個(gè)團(tuán)隊(duì)是做股票量化對(duì)沖的。前段時(shí)間很多人炒股，單邊炒股虧很多。我們這個(gè)產(chǎn)品期間收益率20%。去年30億規(guī)模，今年已經(jīng)100多億了，明年預(yù)計(jì)是300億-500億規(guī)模，收益率很好。

本來(lái)我們自身的債券套利交易在中國(guó)市場(chǎng)就不錯(cuò)，排名前三，加上做市交易，再加上股票的量化交易，和未來(lái)大宗商品和外匯交易，公司整個(gè)大交易的局就布好了。

《21世紀(jì)》：大投資是什么思路？

謝永林：大投資是第三個(gè)。我們現(xiàn)在正在搞一個(gè)夾層基金，基本上差不多了。在海外的夾層基金在融資當(dāng)中的占比要占到15%-25%之間，但中國(guó)的夾層基金遠(yuǎn)不到這個(gè)比例。

比如說(shuō)，建一棟樓要30億，過(guò)去方式或者采用銀行貸款，或者做一個(gè)新的資管計(jì)劃。未來(lái)我們想建立新的融資結(jié)構(gòu)，讓項(xiàng)目方出資15%-20%，比如發(fā)展商建一棟樓要30個(gè)億，它自己出6個(gè)億放在劣后，我們投夾層10%-15%，有了劣后、夾層之后，我們找優(yōu)先級(jí)資金很好找，銀行、保險(xiǎn)資金就都來(lái)了。但優(yōu)先級(jí)資金的收益率是肯定不高的。過(guò)去是10%，以后優(yōu)先級(jí)的資金頂多拿6%-7%的收益就行，有錢(qián)先賠給你。這背后要看項(xiàng)目判斷能力，我們夾層的收益應(yīng)該在12%-18%之間。劣后的資金是純股性，跌就把自己跌沒(méi)了，沒(méi)跌就能賺很多，百分之幾十的收益率都有。

我們現(xiàn)在準(zhǔn)備大概出20億的資本金，再找其他金融機(jī)構(gòu)一起出資，成立中國(guó)注冊(cè)資本最大的產(chǎn)業(yè)基金公司，去投地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施，比如說(shuō)投資廣東南沙。這是投資當(dāng)中的第一個(gè)布局。

至于大投資的第二個(gè)布局，我們計(jì)劃引入一個(gè)有市場(chǎng)影響力的創(chuàng)投團(tuán)隊(duì)，投入一定的自有資金，并引入其他戰(zhàn)略合作伙伴，建立起一個(gè)大的PE母基金。通過(guò)母基金，我們撬動(dòng)、吸引市場(chǎng)上的VC/PE和我們一起投資，尋找項(xiàng)目。通過(guò)這個(gè)投資體系搭建和母基金的設(shè)立，建立一個(gè)有市場(chǎng)品牌的投資隊(duì)伍，為國(guó)家的兩創(chuàng)提供金融支持，為我們自己的投行業(yè)務(wù)輸送源源不斷的項(xiàng)目。

這兩個(gè)大的投資領(lǐng)域就是屬于大投資。

加上剛才我講的很多互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)內(nèi)容，就是大經(jīng)紀(jì)，這是四大業(yè)務(wù)線(xiàn)。

《21世紀(jì)》：看你們四大業(yè)務(wù)線(xiàn)的人才配置都很高。

謝永林：戰(zhàn)略變了，氣勢(shì)大了，要用大人物才能把事情做大。光靠我個(gè)人是做不成的，我只能找最優(yōu)秀的人來(lái)做事。

現(xiàn)在四大業(yè)務(wù)線(xiàn)的人才也大體布局好了。其中，大交易是引入外腦最多的，大經(jīng)紀(jì)是引入純互聯(lián)網(wǎng)人才，大投行主要是引入懂規(guī)則與業(yè)務(wù)的人才，大投資是引入業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)能力最牛的人。

《21世紀(jì)》：你覺(jué)得四大業(yè)務(wù)線(xiàn)最大的增量在哪里？

謝永林：全面都是增量。其中大投資比例開(kāi)始要稍微低一點(diǎn)，見(jiàn)效會(huì)慢一些，但大投資未來(lái)的比例會(huì)很高，這是一個(gè)埋下來(lái)的蛋，3-5年后帶來(lái)的收益會(huì)很高。

希望更多錢(qián)留在平安證券

產(chǎn)品和服務(wù)上

《21世紀(jì)》：據(jù)說(shuō)平安證券目前正在進(jìn)行管理機(jī)制創(chuàng)新上的探索，包括對(duì)公業(yè)務(wù)基本法、分公司改革等，能否介紹下？

謝永林：我們實(shí)施分公司策略，主要是看到資本市場(chǎng)廣闊的客戶(hù)需求與國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人才短缺成為市場(chǎng)的核心矛盾，通過(guò)分公司，才能貼身為當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)、個(gè)人客戶(hù)提供股、債、商品等方面的全面服務(wù)。我們擬施行的基本法制度，根本原則可以概覽為“市場(chǎng)機(jī)制、績(jī)效導(dǎo)向、按勞分配、兼顧公平”，通過(guò)這一制度，保證公司戰(zhàn)略推進(jìn)的一致性，同時(shí)也等于構(gòu)建了分公司的投產(chǎn)模型。

自從一搞分公司改革，平安證券的承攬能力得到大幅度提升，項(xiàng)目多了很多。平安證券現(xiàn)在手中IPO的儲(chǔ)備項(xiàng)目有好幾十個(gè)，還有很多上市公司再融資、發(fā)債、資產(chǎn)證券化，很多事情要做。

《21世紀(jì)》：平安證券2014年年報(bào)中，我們看到新增了陸金所金融部等與平安集團(tuán)相關(guān)的部門(mén)。

謝永林：是的，我們現(xiàn)在要幫助陸金所建立證券頻道、基金頻道，因?yàn)槲覀儗?duì)證券公司，對(duì)基金公司更為了解。平安證券的陸金所合作部、基金評(píng)價(jià)部這兩個(gè)部都是為陸金所服務(wù)。

一方面平安證券替陸金所用一些產(chǎn)品和服務(wù)建立流量，另一方面把陸金所的客戶(hù)順利導(dǎo)回，成為平安證券的客戶(hù)，這是雙贏的事。

《21世紀(jì)》：感覺(jué)現(xiàn)在的平安證券比之前更注重整合集團(tuán)資源？

謝永林：平安集團(tuán)綜合金融的布局已經(jīng)開(kāi)始，平安證券從產(chǎn)品、交易等方面能夠幫助集團(tuán)做很多事情。

我們現(xiàn)在去拜訪(fǎng)一些大客戶(hù)，經(jīng)常都是以平安證券為主，然后帶著其他兄弟公司一起過(guò)去，提供全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)。

另外，我們準(zhǔn)備施行的基本法制度，是有平安集團(tuán)特色的管理機(jī)制，這也反映了我們擁抱集團(tuán)、充分發(fā)揮集團(tuán)綜合金融優(yōu)勢(shì)的態(tài)度與行動(dòng)。

《21世紀(jì)》：展望一下未來(lái)，未來(lái)客戶(hù)怎么使用平安的服務(wù)？比如在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)這一塊。

謝永林：我們的設(shè)想是，在符合監(jiān)管要求的前提下，客戶(hù)一開(kāi)戶(hù)，就同時(shí)把炒股賬戶(hù)、信用賬戶(hù)、理財(cái)賬戶(hù)、信用卡賬戶(hù)全開(kāi)了。先開(kāi)著，但不激活，等條件成熟時(shí)再激活。這樣一來(lái)，客戶(hù)就方便了，需要時(shí)直接激活就行，一張卡就能做很多事情。

客戶(hù)開(kāi)戶(hù)時(shí)就有很多信息。假如你是平安集團(tuán)的客戶(hù)，在取得客戶(hù)授權(quán)的前提下，我們后臺(tái)可以關(guān)聯(lián)很多信息，比如，你有沒(méi)有房，有沒(méi)有車(chē)。平安集團(tuán)的大數(shù)據(jù)做得很好，通過(guò)這樣的關(guān)聯(lián)，我可以給你多少授信額度，在信用卡里多少授信額度，甚至信用放款有多少授信額度，都可以預(yù)先告訴你。

后臺(tái)可以告訴你，你有房的話(huà)，要不要抵押？如果抵押的話(huà)炒股可以多融資。你如果買(mǎi)基金，自然在上面就能買(mǎi)，打了標(biāo)簽后普通的投資組合都可以做。如果你要購(gòu)買(mǎi)比較高端的產(chǎn)品，就一定要有人線(xiàn)上跟進(jìn)，如果有需要，線(xiàn)下可以有人跟你面對(duì)面，但盡可能不要用到人。你可以想象成這是一個(gè)能炒股的銀行。

信用卡的透支只能在消費(fèi)場(chǎng)景下透支，不能反向透支，但未來(lái)在平安證券開(kāi)了服務(wù)卡的客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)到，在平安證券開(kāi)戶(hù)是可以融資的。

《21世紀(jì)》：跟集團(tuán)層面還會(huì)有怎樣的合作？

謝永林：平安證券會(huì)把集團(tuán)的賬戶(hù)體系移過(guò)來(lái)。在平安證券的APP上，平安銀行的產(chǎn)品也可以上架來(lái)代銷(xiāo)，這是共贏。平安證券上沉淀的資金，也能成為平安銀行的同業(yè)存款，錢(qián)就在這里循環(huán)。我希望更多錢(qián)留在平安證券產(chǎn)品和服務(wù)上，平安證券就能變成主辦財(cái)富管理平臺(tái)。