多招“新人”多得利益

徒子徒孫重孫，都得出錢“孝敬”前輩

郝文文10年前大學畢業(yè)后投身到一家外資保險公司做營銷員，目前是高級業(yè)務主管，手下有兩名業(yè)務員。

營銷員和保險公司簽訂代理合同后，有兩種工作方式：一是自己單干賣保險，叫銷售主管；二是邊帶隊伍邊賣保險，走“業(yè)務主管—高級主管—經理—總監(jiān)”的路子。在壽險營銷隊伍中，以營銷員加入團隊的模式最為普遍，自己單干的并不多。

自己單干，薪酬主要來自銷售保險產品獲得的傭金，賣出多少產品，保險公司就給多少提成。而團隊模式的計薪辦法，正是目前爭議頗多、自下而上層層提成的“金字塔”模式。也就是說，業(yè)務主管發(fā)展新人帶團隊，他的收入就變成了兩部分：一部分是自己做業(yè)務銷售保險的提成，另一部分是從“新人”的收入中獲得的“抽頭”。

郝文文說，業(yè)務主管招新人后，除了享受新人輔導獎、育成獎、主管津貼，還可以從新人首年傭金中提成10%—26%，此外他還可拿到團隊保費收入14%—18%的月度管理獎?！斑@不算多，中資公司的增才獎、增員獎多達十幾項呢?！焙挛奈恼f。

業(yè)內人士介紹，“上線”對“下線”及其團隊的提成是終身制的。團隊下面還有團隊，主管對下屬的提成最多可向下延到第四層，有人形象地比喻為“徒子徒孫重孫，都要孝敬長輩”。這樣搭起的薪酬“金字塔”，意味著處于頂層和上層的業(yè)務主管，收入會相當豐厚，遠高于下層或最底層的營銷員。

在一家中資保險公司的內部培訓課程中，對“金字塔”的薪酬效果進行了震撼人心的對比：普通業(yè)務主管招一名合格的“新人”加入團隊，“新人”營銷員第一年的傭金為每月880元，主管因增員獲得的收入為2045元；如果增員一名首年月傭金4000元的“績優(yōu)”級業(yè)務員，主管的增員利益可達5340元。以此類推，擁有更多“子輩孫輩”的高級主管、經理，其增員獎勵會更高高級經理增員一名“績優(yōu)”級業(yè)務員，其年增員利益可達16860元。

增員有多重要？同時起步的兩個營銷員，3年后沒有增員的年收入不到6000元，而增員11人的年收入接近16萬元！

層層“抽成”收入懸殊

扭曲的薪酬體系，源于“水土不服”的營銷體制